pondělí 26. listopadu 2018

Pomáháme pomáhat

Již 5. rokem Petra, Lenka, Rula, Markéta, Andrea z Krnova a okolí pomáhají  získat finanční prostředky potřebným svojí akcí "Věnce pomáhají". Vyrábí adventní věnce, za které sbírají finance na charitu a výtěžek věnují vždy těm, kteří to nejvíce potřebují.

Nabídka vánočních věnců je široká a tak B2M letos přispělo na tuto dobrou věc vyšší částkou.

Petra píše jak se jim dařilo v uplynulých letech:

První rok: V prvním roce jsme společně přispěli na nákup elektrického vozíku do Help-in, poskytující pomoc handicapovým a to částkou 20.000 Kč. 

Druhý rok: Ve druhém roce nás bylo ještě více, a tak se nám částka příspěvku zvýšila na 30.000 Kč a tou jsme pomohli malé Beátce, která trpí několika epileptickými záchvaty denně.  

Třetí rok: Tento rok byl pro nás ještě úspěšnější a vybraná částka činila přes 36.000 Kč. Peníze se rozdělily stejným dílem mezi 2 úžasné děti, a to Adélku a malého Tomáška. Díky této pomoci dostala Adélka nové pomůcky pro její existenční žití a malému Tomáškovi jsme přispěli na speciální inhalátor. 

Čtvrtý rok: Loni se nám podařilo vybrat neuvěřitelných 48.000 Kč a tato částka se opět rozdělila mezi 2 děti, malého Tomáška a Matyáška.

Rodiny, do kterých byly peníze odevzdány, i my všechny, které věnce vyrábíme, tímto moc děkujeme za podporu v předešlých ročnících. Věříme, že tento rok opět pomůžeme tam, kde je to potřeba.

Děkujeme Vám ještě jednou nejen za krásné věnce do firmy a domů, ale hlavně za to, že to celé děláte. Má to smysl.



úterý 20. listopadu 2018

Situační vedení a úrovně připravenosti

Můj osobní základ manažerských dovedností se nachází v době mé práce v Seznam.cz, což už je tedy opravdu dávno, bylo to v letech 2003 - 2005. Seznam investoval do řady obchodních školení v té době se rozvíjela obchodní síť fieldů a bylo potřeba to uřídit. Skvělé školení pro nás realizovala firma GlobeTime Consulting, jmenovitě Josef Hrzán. Následně se vzniklo s Pepou i lidské přátelství nad rámec školení jak moje, tak mojí ženy.

To čím mně vybavilo školení v té době velmi dobře doplňovala osobní a řídící zkušenost Vaška Horejše, který v té době přišel jako ředitel obchodní sítě. On byl tím zkušenějším, který přišel z Editu, v té době tištěného katalogu, který svého času sváděl poměrně vyrovnaný obchodní souboj se Zlatými stránkami Mediatelu. Vašek měl reálné zkušenosti, přehled v práci s lidmi a já byl mladé ucho, které se zase více orientovalo v technických parametrech produktů a služeb, protože jsem před tím reklamu pro Seznam prodával v terénu. Dobře jsme se doplňovali. I s Vaškem zůstalo pevné a letité přátelství, byť se vídáme jen párkrát do roka.

Situační vedení
Vychází z flexibilního pohledu na řešené situace za toho, že každý člověk se kterým ve firmě komunikuju (a to nejen směrem dolů - podřízený, ale také směrem vedle - kolegové i nahoru - nadřízený) je ke každému unikátnímu úkolu vybaven úrovní motivací (chci - nechci to dělat, jsem - nejsem motivován) a současně kompetencí ke zvládnutí úkolu (umím to zvládnout - neumím to zvládnout). Situační vedení je potom o tom, použít odpovídající přístup k zadání úkolu a jeho kontrole. Tedy toho, kdo je vysoce motivován a současně má velké dovednosti a zkušenosti k zadání nechám volnou ruku, budu mu maximálně delegovat zpracování úkolu a nechám mu zkrátka volnost. Na opačné straně ten, komu se zjevně do něčeho nechce a současně to příliž neumí, tak ten už obvykle ve firmě není :), ale pokud ještě přesto je, tak se na něj musí tvrdší a nesmlouvavou direktivou, průběžnou kontrolou a pravidelným reportingem atd. Nemohu mu nechat volnost, ale musí mít vše nalajnované a musí se kontrolovat. Nelze tedy hovořit o jednom univerzálním stylu vedení, ani o tom, že se nějaký konkrétní člověk musí řídit takto, ale opravdu o změnu vedení podle situace a úrovně připravenosti dané osoby. To, že by si každý maximálně přál mít v týmu lidi, kteří umí a chtějí je jasné, ale není to zase až tak jednoduché, protože nejde jen o lidi ale i typy úkolů. V každé práci je prostě občas něco, do čeho s nám nechce a musíme se víc přinutit sami od sebe, nebo od jiných, i když jsme celkově typ člověka, který umí a chce.

Úrovně připravenosti
Úroveň připravenosti vnímejme ve dvou rovinách, na straně jedné jde o schopnosti, tedy znalosti a  zkušenosti - jednoduše řečeno, zda splnit úkol umím - schopnosti, případně už jsem podobné zadání dělal. Na straně druhé jaká je ochota přijetí úkolu - motivace, tedy zejména motivace, sebedůvěra a hlavně fakt přijetí zadaného úkolu. Mnohokrát se stane, že nějaké zadání musí splnit i lidé, kteří ho tolik neumějí, a velmi často i lidé, kteří k němu nejsou motivováni, ani ho moc nepřijímají vnitřně.

Situační tyly vedení
Podle úrovně připravenosti volíme styl vedení takto:


Schéma ukazuje co máme vlastně jako nadřízený více dělat: zda pracovat na podpoře k přijetí úkolu, nebo se více zabývat faktickou stránku zadání a rozvíjet schopnosti ke splnění úkolu. Zda máme nechat volnou ruku, protože bychom schopného a motivaného udusili kontrolou a nedostatkem prostoru, nebo naopak by prostor vedl k destrukci úkolu a chaosu. Samozřejmě je cílem postupně člověka posouvat od direktivy směrem k delegaci přes koučing a participaci, protože nechcete nikoho mít dlouho v direktivě - to je nejen neefektivní, ale i emočně neustojitelné.

Pracuju s tím spíše fuzzy a to na obou pólech, tedy s těmi co umí a chtějí, je to celková a příjemná delegace a na druhé straně s těmi co nemají dovednosti, neumí a navíc jejich osobní postoj jeví velké známky nepřijetí úkolu a nemotivovanosti to není moc příjemné, ale co se dá dělat.

Na otázku co dělat s osobu, kterou se nám nedaří posouvat, nebo se ona sama nechce posunout Pepa vždy s úsměvem odpovídal: Dáme mu příležitost zlepšovat se v jiné firmě. :)


neděle 18. listopadu 2018

Rozhovor: Úspěšný prodej po telefonu

Nedávno jsme vedli s Ivo Praxem, který také píše blog, rozhovor po WhatsAppu. Respektive myslel se, že se chce jen zeptat na malou drobnost a nakonec z toho bylo několik poměrně dlouhých, téměř tenisových, výměn :). Ivo to překopíroval, postuju v mírně upraveném znění.

I: A jak ty řešíš, když nastoupí člověk na callcentrum, volá a nemá úspěchy. Jak ho udržíš motivovanýho?

O: Je to o dvou pohledech: 1/ musí to dělat jak to už umí někdo ve firmě - leader, nebo seniornější kolega, 2/ ten člověk musí mít předpoklady, tedy nesmí se stydět mluvit, být komunikativní a hlavně se to naučit - ten styl - jak ho to někdo učí. Jestli to know-how už máte a někomu to jde, tak je to samozřejmě jednodušší, jde o kopírování stylu. Taky o intenzitě to je a přijetí toho, že musím na jeden obchod prostě zavolat a spojit a s prezentovat x firmami, podle toho jak to jde. Je to těžká a náročnáná práce. Někdo, kdo neprodával může být frustrován, ale lidi na telefonu jsou zvyklý, že prostě musí zavolat do 80-100 firem a dostanou z toho jeden až x obchodů. To je součást toho, když to funguje kolem lidem na lince, tak to prostě přijmeš a nebo to nechceš dělat.

I: A když ty prodáváš ty poptávky po tisících jednu, ty lidi ti to uzavíraji na 1 call nebo je tam delší proces?

O: Cena variuje výše, průměr může být dejme tomu kolem 5-6K, ale vyjímkou nejsou ani ceny kolem 7-8K. Na první pokus to je málo, dejme tomu jen 2-3 z 10 případů, většinou je to na první follow-up.

I: Jak dlouhý proces (na kolik kontaktů) a na jak dlouho to průměrně je?

O: Já bych řekl tak na 2-3 po telefonu, vyjímečně na víckrát, jak dlouho, to budou spíše malé jednotky dnů, průměr 3-5 dnů, někdy více, když ten člověk objektivně není k dispozici.

I: Jakou máš statistiku? Např. z 10 dovolaných uděláš kolik dealů?

O: Těžiště je stejně v telefonu, poslaný e-mail neprodává, musí prodat obchodník a ten e-mail tam kde se nedaří uzavřít bez toho aniž by ten člověk neměl nabídku v e-mailu, nebo se chce poradit s někým jiným. Úspěšnost je řádově jinde. Všechno to jsou čísla ale ze záznamů, které jsou dány k obvolání, při dovolatelnosti 60% je z dovolaných samozřejmě více, ale měříme to na potenciálu k obvolání na stálých zákaznících je 5-6%, leady: široká paleta od 3 do 15%, studená data: to je hodně bídné na úspěšnost 0,5-1%

I: Kolik ty chceš, aby ti udělal zaměstnanec na callcentru, aby se ti vyplatil? Jaký je ten poměr? Náklad na něj 30K a musi vydělat 250K?

O: Ideál je, když se i v superhrubé dostanu do 25-30% nákladů firmy, takže kdy jí dáme dejme tomu 30 hrubá, superhrubá 40, tak musí udělat min. 150 v uhrazených, lépe však 150+. Ale ono to funguje jinak, lidi tady díky tomu že volají leady dělají reálně 200 - 300K uzavřených, na studené ale musím lidi platit dobře, protože udělají v průměru třeba jen těch 100, někteří i méně, tam je prostě ten prodej dražší.

I: Ok, a ty pak vyděláš víc ne nějakých retencích nebo prostě jedeš dlouhodobě, že máš lidi co stojí 40K a dělají 100K?

O: Já tlačím celkový výsledek firmy, nákladovost samozřejmě hlídám, ale zlevní mi to retence a cross, kde nákladovost máme výrazně levnější. Jakákoliv akvizice je vítaná, i když to jako celek stojí 55%, to se nedá nic dělat. Nevypnu to jen proto že je to dražší a ty lidi výrazně nemůžeš odrbat, jinak ti to nebudou dělat.

I: A jak máš nastavenou tu retenci? A co bereš za retenčního klienta? Kohokoliv, kdo udělá už 1 kšeft s vámi?

O: Kohokoliv komu končí služba. U nás to zásadně dělají jiní obchodníci, protože tam je zcela jiná úspěšnost. Mají úplně jiné prémie nastavené, máme to ostře rozdělené: akvizice, cross, retence, všechno jiné nastavení, jiný požadavek na výsledek. Tam je to masakr, to je klientela za 15 let firmy, takže tam musí retenčník udělat obrat třeba 600-700K / osobu a jsou v průměru na prémiích kolem 3-4%. Úspěšnosti jsou retenční takže tam je třeba úspěšnost 60-65% v poměru vstup obratu/výstup obratu. Oni samozřejmě mají tendenci volat méně, protože mají málo záznamů, třeba jen 400 na celý měsíc. Proto potřebujeme valit akvizici pořád dokola a nepolevit, jak letos polevím, příští rok mám menší vstup do retence a jsem v háji.

I: A jak vysvětluješ to, že ta akvizice se pořád honí za dealy a nemá užitek z toho jak ten klient potom později platí?

O: Nikdo to neřeší ve firmě. Občas si to někdo přinese, že dělal jinde, kde si klienty vlastnili ale prostě to je takový systém u nás. Protože akvizičník není automaticky dobrý retenčník a obráceně, mám mnoho příkladů. Je to prostě součást našeho systému.

I: Jak dlouho a kolik prostoru dáváš obchodníkovi aby se ukázal? 1 měsíc nebo 2 měsíce?

O: To je moc, už do 2-3 týdnů musí produkovat první objednávky, jinak se bohužel musíme rozloučit. První měsíc chceme od něj cca 30-40% výsledku jako od zkušenějšího obchodníka, druhý měsíc více a třetí měsíc už musí dělat tolik co ostatní.

Ivo: Jaké aktivity od nich požaduješ? Na denní bázi. A co hlavně sleduješ?

O: Na akvizici studené: tam je dialer, ten zaručí 120-150 spojených hovorů. Mají 3-3,5 hodiny denně spojený čas. Na lead akvizici chci zhruba 100 spojených hovorů / den a spojených čas min. 2-2:30 hodin. Jen na retenci mi nevadí, když mají časy 1-1:30 ty retenční hovory jsou z podstaty kratší. Chci hlavně oslovený počet spojených klientů, to jsou obchodní příležitosti a čas tomu odpovídá, pak hlavně sleduju jestli cílovaný obrat na tým, zda plní na kolik % a jak se to prostě pohybuje.

I: Stíhají posílat e-maily při 100 hovorech?

O: Všechno jedou systémem, nejedou to přes e-mail klienta, je to na pár kliků. Automatizace jsou konfigurovatelné, moc se toho nepíše na míru, je to stále stejné. Nebo mají šablony, které jen mírně upraví oslovení a e-mail odchází.

I: A co když dělají méně hovorů? Krátíš jim peníze?

O: Nekrátím, jen prudím. Nemám přímou vazbu méně volání méně prémií. Obchodní práce je o výsledku, aktivita je prostředkem k výsledku.

I: Ale oni přece musí mít vždycky nějakou výmluvu proč je těch hovorů méně. Zohledňuješ to nebo prostě dlouhodobý průměr a to je jediné co tě zajímá?

O: Sleduju to dlouhodobě, vlastně stabilně a často třeba i za dopoledne a vím už co jaký tým v kolika lidech dokáže zavolat. Jde o to v tom týmu nastavit mentálně standard a ten se snažit stále udržovat či zvyšovat. Výmluvy samozřejmě jsou. Zejména vůči té námitce, že to lidi neberou se dost špatně bojuje :) Ale víš co, lidi nejsou stroje a snaha z nich stroje udělat je slepá ulička. Někdy to chce lidštější přístup.

I: Jakou ty máš vlastně databázi co voláš? To asi ale i znamená, že když ti v říjnu řekne ne, tak v lednu voláš znova ne?

O: Data máme vlastní, dlouhodobě registrované firmy v neplaceném režimu. Ano určitě, studené akviziční záznamy voláme až po 6 měsících znovu, ty lidi si to buď už  nepamatují, nebo pamatují, ale není problém s nimi nabídku produkt otevřít znova. Stálým klientům také zavoláme několikrát do roka s nabídkou dalších služeb.

I: Co považuješ za klíč k úspěšnýmu call centru? Je to např. počet lidí, skill tech lidi, velká databáze, system?

To bude moc věcí, sepíšu je jak mně napadají, ale není to podle top. Dobře prodejný produkt. Když to prostě nejde, tak to ani super tým a technologie nedají. Dobře, či alespoň standardně odměňované lidi na lince, je to dřina. Dále dobře se starat o databázi, to je základ, hrát s filtrovat atd. Technologie: dobrou aplikaci na volání, ergonomické zadávání objednávek, kartu klienta, posílání e-mailů přes systém, šablony apod. Je to podle mně spíše v tom, jak dobře se ty věci namixují dohromady, je to jemné ladění. Abych nezapomněl: hodně dobrý management, teamleadera na place s obchodníky, to je hodně důležité, možná nejdůležitější. Když tohle funguje, pak musí být úspěch, rozjezd je těžký, chce to zahustit, aspoň 4-5 lidí, 2 či 1 je málo, nebude tam takový drive. Nebo bych s tím šel na rovinu za externím partnerem, když jsou data větší, tam nemáte riziko fixních nákladů zpravidla (mimo pilot) a je to řiditelnější a o tolik víc vás to stát nebude. Když se daří záznamy předehřát leadováním tak je to skvělé potom, ale to záleží jaké jsou možnosti produktu. To je koneckonců aktuální prodejní trend, když se opouští studené necílené volání za volání již se zájmem.


středa 14. listopadu 2018

Nenabíráme. Máme plno.

Je to asi divné, ale naší personální strategií je aktuálně pozastavený nábor. Situace na trhu práce je jaká je - viz. poměr evidovaní uchazeči vs. volná pracovní místa (byť se všemi možnými nedostatky evidence obou parametrů). Z historické perpektivy podle vývoje v letech 2004 až 2016 je stav roku 2018 ojedinělý - zkrátka není se co divit.


Nyní jde o to se trhu přizpůsobit. Investice do náborové inzerce necháme raději ve firmě na soutěže pro obchodníky. Jako lepší vidíme energii věnovanou do náboru a adaptace nových kolegů investovat do zvýšení efektivity stávající zaměstnanců. Tedy poladit ergonomii a rychlost systémů, nastavit vyšší automatizaci na činnosti, kde to lze. Ono to stále ještě lze, i když se to nezdá. A zejména pracovat na efektivitě lidí, kteří už u nás jsou, tam se stále dá zlepšovat. Však se v souvislosti s českou ekonomikou stále hovoří o nízké produktivitě práce ve srovnání se západními zeměmi.

Pokud toho docílíme, můžeme naopak zúžit tým a část prostředků poskytnout do lidí zpět. Pokud vidíte někde naši inzerci, je to provozní a dobíhá.

Nemohu vyloučit, že se situace obrátí, protože samozřejmě interní fluktuace přirozenými faktory může nastat, ale nyní nejsou žádné signály. Snažíme se nastavit podmínky a odměňování tak, aby tu lidé byli rádi a chtěli tady pracovat. Pro stávající týmy, ať už obchodní, nebo podpůrné, to je příležitost si v roce 2019 vydělat více. To je fajn win-win situace.

I přesto plánujeme výrazný obchodní nárůst v roce 2019 postavený zejména na nových projektech AAApoptávka.cz a a AAAdopyt.sk. Tato situace je nepřenosná. Pokud jiný projekt začíná, nebo se rozvíjí bez lidé se zkrátka neobejde. U nás dochází k synergickým vlivům v podpůrných, obchodních i vývojových týmech.

úterý 13. listopadu 2018

Setkání s inspirací: Jak si udržet zaměstnance?

Společnost Positive pořádá tradiční mini konference, či lépe řečeno setkání, kde poslední bylo na téma "Jak si udržet zaměstnance". Během dopoledne byly k dispozici 4 přednášky z nichž nejvíc mně zaujal vstup Tomáše Dombrovského, analytika LMC o aktuálním vývoji na pracovním trhu a druhý vstup Šimona Pánka na téma jak si udržet zaměstnance při velmi omezeném rozpočtu v neziskovém sektoru. Komorní setkání v kině Atlas se při téměř zaplněném hledišti odvíjel rychle ve zhruba dvaceti minutových vstupech.

Šimon Pánek pronesl spíše řeč, než přednášku, ale musím říct že z něj čiší znalost toho co dělá, spousta dílčích poznámek kolem práce v neziskovce a klobouk dolů nad tím, jak dlouho tuhle práci dělá, jak ji dokáže zvládat a že na rozdíl od ziskového bynysu je jeho hnacím vnitřním motorem (i celé společnosti Člověk v tísni) samotná služba potřebným a ne byznysová kariéra, auto, dům a peníze na účtu. Ačkoliv byly informace silně poplatné neziskovém sektoru, samotný leadership, který z něj je cítit je tou nejlepší inspirací i pro běžné firmy.

Nejvíce zajímavá byla přednáška analytika Tomáše Dombrovského z LMC s názvem Aktuální vývoj a trendy na trhu práce v ČR v roce 2018. LMC za své značky pracovních serverů Jobs.cz a Práce.cz provádí průběžné průzkumy spokojenosti zaměstnanců tzv. JobsIndex.

Pár myšlenek a headlinů v bodech jako inspiraci:
  • České ekonomice se nebývale daří. Podstatné části lidí nikoliv.
  • Úřad práce k 30.9.2018:
    • 316 000 hlášených volných pozic (+53% meziročně)
    • 224 000 evidovaných nezaměstnaných (-21% meziročně), z toho:
      • 13 400 absolventů a mladistvých
      • 38 500 lidí s postižením
      • 79 300 ve věku 50+
  • Bariéry uplatnění zbylých nezaměstnaných:
    • potřebné / žádané schopnosti, dovednosti
    • v dané lokalitě (dojíždění)
    • v potřebný čas (vhodné rozvržení)
    • s přijatelnými požadavky (vzájemná očekávání)
    • bez předsudků (na obou stranách)
  • Největší podíly nezaměstnanosti: Ústí, Most, Chomutov, Bruntál, Ostrava: 7%+
  • Jen 10% inzerovaných pozic (Jobs, Práce) je s možností částečného úvazku
  • Graf Spokojenost / Motivace:
    • 19% nespokojení ale motivovaní
    • 39% nespokojení, demotivovaní
    • 8% spokojení, ale nemotivovaní
    • 34% spokojení a motivovaní
  • Kotvy v zaměstnání:
    • Užitečnost, smysl / Vztahy s kolegy a nadřízenými / Prostředí, dostupnost
  • Vnímání užitečnosti vs. užitečnost nastavených cílů
    • 91% vnímá svou práci jako užitečnou
    • 53% vnímá nastavené cíle jako užitečné
  • Zdroje frustrace - největší příležitost ke zlepšení ve firmách:
    • Odměňování - málo a nefér
    • Nedůvěra, způsob jednání s lidmi
    • Stagnace, nedostatečný rozvoj
    • Neztotožnění s vizí/vedením
  • TOP 5 benefitů ve stávajícím zaměstnání (září 2018)
    • Stravenky/příspěvek na stravování (58%)
    • 1 týden dovolené navíc (49%)
    • Závodní stravování (49%)
    • Příspěvek na penzijní/životní pojištění (48%)
    • Přizpůsobitelný začátek a konec pracovní doby (42%)
  • 1/3 zaměstnanců je otevřeno zajímavým nabídkám
  • 13% aktivně hledá lepší práci
  • Motivace ke změně práce: peníza a/nebo čas (září 2018):
    • PENÍZE: vyšší mzda (80%), firemní benefity (37%)
    • ČAS: více volné času (35%), větší flexibilita pracovní doby (33%), lepší dostupnost (31%)
  • Nezanedbatelná skupina stávajících zaměstnanců je náborovými kampaněmi svých firem otrávená. Více než neautentická komunikace jim vadí podmínky, na něž dosáhnou jen nováčci. Zaměstnavatelé tak do jisté míry dělají ze "svých" lidí kandidáty. Pro jiné firmy.


pondělí 12. listopadu 2018

Kontingenční tabulky v obchodních datech

Co bych si bez kontingenčních tabulek počal! Je to můj základ práce s daty. V B2M si na obchodní data nenechávám psát pohledy a počítat na aplikační vrstvě, ale nechám si od vývoje napsat export dat pokud možno v plné šíři záznamu do formátu .csv a všechny zpracovatelské věci si udělám sám. Převážně pomocí kontingenčních tabulek. Na akcích serveru VímVíc.cz jsem potkal hvězdu Excel školení a online kurzů Jiřího Benedikta, se kterým jsem hovořil o tom, jak jsou kontingence důležitý a efektivní nástroj ve firemním řízení. Koupil jsem si také jím vytvořený online kurz Excel pro pokročilé a mohu doporučit. Pár vychytávek jsem velmi ocenil, zejména funkci "svyhledat". Doporučuji vaší pozornosti další pěkně udělané kurzy (affiliate provizi z nich nemám).

Co to tedy vlastně je kontingenční tabulka:
Kontingenční tabulka se ve statistice užívá k přehledné vizualizaci vzájemného vztahu dvou statistických znaků. V tabulkových procesorech (především v nejrozšířenějším Microsoft Excel) je tak pojmenovaný jeden konkrétní nástroj na zpracování dat - ten však nemusí vyhodnocovat dva znaky, může vyhodnocovat i jeden nebo více znaků (Wikipedie)
Abych řekl pravdu ještě než jsem je objevil, počítal sem data takovou hloupou a pomalou metodou, tedy třídil jsem jednotlivé sloupce a poté součty zapisoval někam jinam atd. A dost dobře možná se moje pravidelné výpočetní rutiny dají ještě o hodně automatizovat. K čemu to používám:
  • výpočet absolutního plnění: za období / po týmech / po kampaních / za země cs, sk
  • % platební morálky
  • další kouzla adhoc pohledů: kolik kusů se prodalo v cz verzi za listopad, kolik z nich je zaplacených apod.
Výhodou práce i se vstupními daty je modifikovatelnost pohledu, když mně cokoliv zaujme v datech - jinak byste museli říkat programátorovi o úpravy, což nechcete. Záleží samozřejmě do značné míry, jak jsou vstupní data poskládaná, aby byla kontingence možná.

Pokud s nimi pracujete, dále už vás post nebude zajímat a nečtěte. Následuje jednoduchý postup v 5 krocích v LibreOffice, což míří do firmy kolegům, kteří se kontingenčních tabulek děsí :)

----------------------------------------------------------------------------------

Jednoduchý postup v 5 krocích na kontingenční tabulku v LibreOffice

1. mám následující tabulku dat: sloupce A až J, jsou to objednávky za 2 dny prodeje. Zajímá mně rychle jaký obrat uzavřeli jaké teamy a současně kolik z toho obratu je již uhrazeného.


2. všechny pole označím: plus v menu funkce Data - Kontigenční tabulka - Vytvořit


3. potvrdím "současný výběr"


4. otevře se okno, kde přetažením názvů sloupců (máme je tak označené) do jednotlivých polí určuju, kde se co bude zobrazovat. Do "Pole řádku" přetáhnu "team", do "Datová pole" pole "price" (a nechám ho jako součet). Do "Pole sloupce" pole "state" a do "Pole stránky" mohu také pole "employee".


5. výsledkem je tabulka, kterou potřebuju.



čtvrtek 11. října 2018

AAApoptávka 1 měsíc po převzetí

31.8.2018 jsme nabyli vlastnictví AAApoptávka.cz. Dělali jsme na tom od července do srpna 2018, kdy se vyjednávalo o celé formě akvizice a připravovala smlouva a podmínky. Součástí smlouvy byla také podmínka, aby převzetí proběhlo bez přerušení provozu. Po převzetí se minulému šéfovi projektu Tomášovi Voharčíkovi ulevilo a nám v B2M se docela přitížilo :) Září 2018 byl první měsíc pod novým vlastníkem. Nicméně musím říct, že celou firmu to nakoplo k novým výzvám a je to impuls jak jsme předpokládali.

Technologie
Největší problém se nakonec ukázali technologie, tedy technický stav obou aplikací, jejich architektura a správa webů. Původním záměrem bylo se zaměstnanci převzít také IT vývoj 1-2 lidi, ale rozhodli se oba využít příležitosti a změnit projekt. Tedy jsme technicky převzali cca 8 let starou aplikaci, bez znalosti databázové struktury, neoddělený kód .php od html, samozřejmě bez dokumentace. Trochu harakiri (Wiki: japonská rituální forma sebevraždy). Sice jsme již celý srpen připravovali změny k 1.9., ale i tak to bylo a stále ještě je náročné pro skvělé B2M IT, které opravdu zaslouží velkou pochvalu a uznání za zvládnutí válečného stavu, který ani náhodou nepřipomíná běžný provozní stav. Je velký problém pro udržitelnost aplikace a kódu, když si vývoj nedokáže prosadit, byť postupné, zlepšování architektury služby při zvládání běžných požadavků. Věc, které na B2M službách trvá vývojově hodiny na převzaté aplikaci trvá dny, navíc s velkými riziky neprobádaných částí kódu.

Obchod
Co se týká prodeje plus minus se naplňují očekávání, které jsme měli. Retence zákazníků drží, jak bylo deklarováno. Co bylo rozjeto zcela nově a projekt nejel, nebo kde neměl úspěch byl cross prodej dalších služeb stálým zákazníkům a také akviziční prodej ve studené formě a samozřejmě leadovací formě. Všechny prodejní zdroje překvapily okamžitým náběhem do cílovaných prodejů a věřím, že to tak bude i nadále. Medaile za zásluhy patří oddělení Inhouse, zejména Renata a Jarka, dále Retence a partnerům!

Zaměstnanci
Podle plánu mělo přejít s projektem 12 zaměstanců, lidi se však začali průběžně drolit, takže konečné číslo bylo 5 lidí, kteří z MAFRY přešli do AAA poptávka s.r.o. Důležité však bylo, že přišli poptávkáři a obchodníci. Nyní se ukazuje, že dokážeme synergicky jak produktové tak obchodní potřeby pokrýt ze zdrojů B2M.

Byla to také příležitost k několika výstupům v online médiích:

Spřádáme produktové a obchodní plány na rok 2019. Těšíme se!

pondělí 8. října 2018

Motivace a soutěže pro obchodníky

Soutěže pro obchodní týmy jsou cennou podporou motivace a úsilí dosáhnout obchodní výsledek. Už jsme vyzkoušeli hodně formátů z různých stran a tak se s vámi dělím o hlavní koncepty a myšlenky kolem toho.

Výčet nebude vůbec překvapivý: jedná se o oblasti: peníze (navíc prémie do mzdy), elektronika (telefony, tablety, ale i lednice, TV apod.), cestování (eurovíkendy), dárkové poukázky (Alza, Mall, Slevomat vouchery), služební auto (i pro soukromé užívání), hodnotou bagatelní, ale frekventované (sladkosti v kole štěstí) - to je hmotná oblast. Z nehmotné oblasti jde především o čas (volné odpoledne v pátek i dřívější odchody domů v pracovní dny) a dále prestiž (muži proti ženám, kdo prohraje dělá snídani, či se hromadně klaní se, seniorní postavení v týmu apod. Často sem měl pocit, že se lidi můžou utlouct o to, mít více času (=jít dříve domů), než vyhrát novou televizi. Do toho nepočítám ´benefity´ typu stravenky, MultiSport karta na sportovní aktivity, studené a teplé nápoje zdarma, super kafe z kávovaru JURA za dotovanou nákladovou cenu a také možnost nákupů drobného občerstvení z Košík.cz v určeném rozpočtu.

Obecně bych řekl, že soutěže podporují výsledek, ale sami o sobě nezajišťují. Pokud prodej nejde, soutěž nepomůže. Pomůže ale vyboostovat výsledek např. v době velké sezónnosti či při nasazení nového produktu. Je to také o pocitech týmu, že firma stále řeší motivaci!

Co se týká principů soutěží, vždy se řeší hlavní otázky:
  • jak motivovat co nejvíce obchodníků či ideálně všechny obchodníky? tým má svojí strukturu od nejlepších přes průměrné až po např. nováčky v týmu, také obvykle nevolají všichni stejný vstup firem, někdo volá retenci, někdo akvizici, akvizice je leadovací, ne-leadovací, i ta leadovací má další kategorie od úspěšnosti 15% po úspěšnost 5% .. nastavení je potřeba co nejlépe koncipovat tak, aby "fungovalo"! tedy pomohlo či přineslo co nejlepší výsledek, jak nechat sáhnout více lidí na výhry, když už na začátku lze odhadnout, kdo bude usilovat o výhry? nechat vyhrávat stále ty nejlepší, protože přináší nejvíce? nebo soutěž přihnout, aby namotivovala střed a spodek tabulky podle výsledků?
  • rozhodnutí zda je koncept nastavený na splnění cíle, ať už skupinového, nebo individuálního - to je klíčové a jde o to, jaký je celkový rozpočet soutěže
  • skupinové - nebo individuální nastavení cíle - obojí má výhody i nevýhody 
  • optimální nastavení hranic - podmínek výher, pokud je to soutěž na cíl
  • marketing soutěže - tedy vyhlášení soutěže a doprovodné materiály, průběžná vizualizace výsledků, vyhlášení a předání cen - to vše hraje roli jako jakýkoliv marketing a už při vyhlášení a sdělení podmínek soutěže lze zjisti jak to lidi bere. Co děláme jako standard je datasheet, roll-up a dashboard na LCD, kde se vizualizují výsledky.

Náhled vybraných soutěžních materiálů v B2M.CZ




středa 3. října 2018

Klíčoví lidé a motivace

Klíčoví lidé ve firmě. Určitě to znáte, jsou to lidé, kteří jsou iniciátory myšlenek, postupů, technologií, nových nápadů - ať už jsou z produktu, IT nebo obchodu. Mají společné to, že jsou: 1/ aktivní - posouvají věci dopředu vlastně iniciativně sami, 2/ neuhnou, když to nejde, 3/ stále hledají nové a nové postupy, jak věci posunout. Jsou to ambassadoři energie a aktivity. Stačí málo, stačí pár takových lidí a byznys jde dopředu a správným směrem.

Na stejné téma jsem narazil u starších článků např. u Johna Vanhary "Klíčoví lidé ve firmě", kde píše "Kdyz jsem mel jakekoliv podnikani, tak jsem presne videl hodnotu nekolika klicovych lidi. Pisu nekolika, protoze tech klicovych a neuveritelne uzitecnych pro firmu je vzdy jen par. I kdyz chcete dat sanci kazdemu tak vetsina lidi o to nema zajem. Proste chteji mit klid. Nemaji zajem nekam rust. Chteji si udelat svoji praci a jit domu. Ale par jedincu vzdy iniciativne resi problemy jeste nez se informace o problemu dostane pod hledacek managementu. A toto jsou presne ti nejdulezitejsi lidi ve firme, kvuli kterym pak vse dokonale slape."


Znám takové lidi i u nás. Jsou to hráči, kteří překročili pozici běžných zaměstnanců a dávají do práce něco navíc. Vlastní ambici, která přichází zevnitř a nikoliv jako zadání či cíl z managementu firmy. Mají vysoké cíle, které na první pohled se pro mnoho jiných zdají nereálné, ale oni jako první upraví svůj postoj k cíli tak, že ho zpracují, nalajnují si k němu cestu a jedou. První co udělají, že nevěnují energii výčtu důvodů, proč to nepůjde, ale zcela naopak hledají způsoby, co musíme udělat pro to, abychom toho dosáhli. S takovými lidmi je radost a super práce dělat a opravdu spolupracovat, řídit je delegací. Jsou to lidí se kterými v podstatě konzultujete, řízení má velmi kooperativní charakter. Tlačit tady nemá příliž smysl, oni se se tlaku nebrání, jen potřebují prostor, aby našli tu správnou cestu. Co potřebují mít, když nad tím tak ještě tak dále uvažuju je nejen mít analytický pohled na věc, ale také skvěle exekuovat, když se tyto dvě přednosti skloubí, je to klíčový člověk ve firmě. Abych řekl pravdu, cítím se být jedním z klíčových lidí :) Resp. i kdyby mně tak okolo lidi neviděli, já sám chci být klíčový člověk a chtěl se jím být v několika firmách, i když k tomu člověk musí pracovně dojít. Protože jinak mně práce nebaví. Problémům předchází a posouvá nahoru problém už s návrhem řešení! Nejblbější situace je, když fokus managementu zachytí problém dříve než odpovědný člověk a po žádosti "co s tím budeš / budeme dělat?" neví :( Takže nejen že problém nezachytil sám, ale někdo jiný a navíc nemá plán jak to změnit.

U zbytku lidí je ale potřeba tlačit. (Poznámka: tlačit je vlastně potřeba u všech :) jen jinými postupy.) V zásadě nic proti těm, co si chtějí udělat svojí práci a jít domů, Ne na všech pozicích lze najít prostor pro vlastní kreativu. Tomáš Čupr k tomu říká pro Forbes: "Ve Slevomatu to bylo asi takhle: Nechceš? Dobře, tak já si přivedu někoho jiného. V Rohlíku je to takhle: Nejde ti to? Rozumím, mám tě rád jako člověka, jak bych ti mohl pomoct? Ale to neznamená, že přestanu tlačit. Děláme byznys v extrémně rychlém, neznámém a proměnlivém prostředí: něco vymyslíte a za tři měsíce to musíte udělat jinak. Proto třesu lidmi." Není ideální řešení lidi hned při nespokojenosti vyhazovat či je nahrazovat. Zpětná vazba je nepostradatelná z kategorie must have a podle mojí zkušenosti i když si myslíme, že jí poskytujeme, je jí stále a stále málo :). Na druhé straně nikoho nebaví a já sám považuju za ztrátu energie si při dalším feedbacku najet na stejné téma, které se neposunulo. Tak to už je nutno přitlačit eskalovanou sankcí, čímž neříká, že hned padák nebo peníze dolů, škála může a měla by být velmi široká a pestrá.

Narazil jsem na LinkedIn na tento článek Proč jsme v MarketUP zrušili variabilní složku. K tématu odměňování chystám vlastní zkušenosti za několik let práce a nastavování motivace v obchodním týmech v následujícím postu. Jedním ze základních pohledů na věc je teorie X (metoda cukr / bič, tj. lidi pracují neradi a musíme je kontrolovat aby pracovali, sankcionovat či odměňovat když dodají výkon) a část Y, podle které jsou jsou motivováni hlavně vlastním osobním rozvojem a smyslem práce co dělají). V článku se však uvádí, že se toto netýká obchodních pozic, kde je požadovaným výsledkem práce výkon v podobě prodeje. Je pravda, že svět se mění a stále více lidí hledá v práci nejen zdroj financí, ale také co se naučí a jakýsi vyšší smysl. Ovšem takový optimista bych nebyl, jako autorka článku a to ani u ne-obchodních pozic. Lze to použít pouze u lidí, kde máte pracovní zkušenost, že dostanete do firmy za mzdový náklad to, co potřebujete a bylo domluveno. Ztotožňuju se však s tvrzením, že finanční pobídky do značné míry substituují řízení lidí - "Desítky studií za posledních 75 let ukázalo, že finanční pobídky jsou neefektivní a substituují dobré řízení lidí. Navzdory tomu ve firmách přetrvávají modely postavené na stanovování cílů a odměňování za jejich plnění. Řízení výkonu pomocí finančních odměn a trestů totiž dává manažerům falešný pocit kontroly. Je to jednoduchý nástroj." Je prostě alibistické si například v obchodní části pouze říct, cíl je tolik a tolik Kč obratu a tady máš schody odměn, co za to dostaneš a spoléhat se na to, že to samo bude fungovat. Bude pouze v případě, že tam sedí člověk, který zná tu cestu, jak se k tomu dostat. Nebo v případě, že ta cesta je už hodně vyšlapaná a stabilní. V nejhorším případě to podřízený při sdělení cíle odkýve, vzájemně se ujistí, že to přece dají a manažer odchází s uspokojením, že "zajistil splnění cíle" :) Je potřeba tu cestu k dosažení nejen probírat, ale klást a spolu definovat společně s cílem. Co to pro to musíme udělat, co konkrétně znamená, jak toho dosáhneme atd. atd. A hlavně všechno stále měřit! jestli jsme na dobré cestě, nebo jsme nad tím, nebo úplně mimo. V tomto jsem až paranoidní, měřím často nejen na úrovni dne, ale i hodin - ovšem vyplácí se mi to. Úprava cesty, či dokonce její celková změna není selháním, ale zcela správným přístupem!


úterý 2. října 2018

NejŘemeslníci.cz prodány Saint-Gobain

Další poptávková služba z hlavních hráčů v České republice se dočkala změny vlastníka. Skupina KKCG, prostřednictvím Springtide Ventures, prodala server NejŘemeslníci, vlastněný společností Trust Yard s.r.o. Novým vlastníkem je korporace Saint-Gobain, světový lídr v prodeji stavebních materiálů. Více informací E15, či CzechCrunch. Cena transakce nebyla zveřejněna, nicméně podle Sbírky listin Justice.cz lze dovodit či spekulovat, že se jednalo o vyšší jednotky milionů Kč.

Trh se tedy dále konsoliduje. NejŘemeslníci usilovali o prodej již od poloviny roku 2016, byli jsme také mezi oslovenými. Neshodli jsme se zásadně na ocenění projektu, které podle nás nutně musí reflektovat hospodářský výsledek projektu, nabízející si však služby cenil podle perspektivy a budoucího potenciálu. Moje hodnocení: značka je to dobrá, počty poptávek zajímavé, ale obchodní model velmi problematický. Pod novým vlastníkem, když si uvědomíme je Saint-Gobain má v ČR za rok 2017 obrat 4,3 miliardy Kč a provozní výsledek hospodaření 437 milionů Kč, bude ač autonomní a soběstačná služba na okraji hlavního korporátního zájmu. Vykřičníkem by mělo být působení AAApoptávka.cz pod křídly mediální domu.

Osobně se domnívám, že pro nového vlastníka jsou NejŘemeslníci dobrou databází řemeslníků a firem ve stavebnictví a současně aktivním flow poptávek koncových spotřebitelů stavebních materiálů. Tedy vlastně velmi kvalitní databází konzumentů a dodavatelů stavebních materiálů. Podle mého názoru opustí další poptávkové vertikály, které se snažili rozjet, tedy informační technologie, tisk, reklama atd. a vrátí se k původní myšlence a orientaci na stavebnictví a stavební materiál.

Pro skupinu B2M.CZ, tedy ePoptávka.cz a AAApoptávka.cz asi dobře nebo alespoň neutrálně. I když o překvapení nemusí být nouze :) Nový vlastník není z oblasti online, ačkoliv je velmi kapitálově silný a v mnoha ohledech synergický ve stavebnictví a stavebním materiálu, tedy v hlavním oboru poptávkových systémů.

Stav v ČR poptávkových služeb je tedy nyní následující:

Podle počtu poptávek / měsíc - podle webů služeb:

Podle revenues služby - kvalifikovaný odhad:


Hledáme Obchodníka retence

Hledáme retenčního obchodníka do malého týmu, který obnovuje služby stálých klientů. Jde o malý, ale velmi výkonný tým. Oddělení retence je u nás prestižním obchodním týmem, tvoří více než 40% obratu celé firmy. Obnovuje služby projektů ePoptávka.cz a AAApoptávka.cz.

Co bude vaším úkolem:
  • obnovujete ty, kteří u nás už službu mají
  • každý měsíc dostane klientelu, které končí služby
  • hlavním úkolem je obnovit maximum klientů na další období
  • telefonické jednání s klienty
Jak si vás představujeme:
  • máte zkušenost v aktivním prodeji po telefonu
  • nebojíte se prodávat
  • jste pracovitý člověk s aktivním přístupem a loajální vůči společnosti a kolegům
  • lze se na vás spolehnout
Nabízíme:
  • stabilní práci na HPP
  • stravenky, multisport karta
  • nápoje a potraviny na pracovišti zdarma
  • přátelský kolektiv 7 retenčních obchodníků

Kontakt:
Otto Kočí, otto.koci@b2m.cz
B2M.CZ s.r.o., Šafránkova 1243/3, Praha – Stodůlky 

středa 5. září 2018

Skupina B2M kupuje od Mafry službu AAApoptávka.cz

Koupili jsme projekt AAApoptávka.cz včetně slovenské verze AAAdopyt.sk od mediální skupiny Mafra. Znáte ten pocit, kdy to víte několik týdnů, podepíšete mlčenlivost, jednáte, začínáte řešit detaily a musíte mlčet. I když mám pocit, že už to stejně všichni vědí :) Tedy:

#Poptávky_patří_nám


Je to zvláštní pocit, ovládnout letitého konkurenta a rivala. Nejprve nastupuje vnitřní pocit uspokojení. Potom velký pocit odpovědnosti dostát našemu očekávání. Projekt AAApoptávka.cz byl ve vlastnictví mediální skupiny Mafra, po prodeji od původního zakladatele se původní společnost připojila do Mafry. Prodej se realizoval formou vyčleněné části podniku kam spadají především domény, ochranné známky, webová aplikace, klienti a závazky vůči klientům a zaměstnancům.

Skupina B2M tímto významně posiluje své postavení na trhu poptávek a veřejných zakázek. Obě značky ePoptávka a AAApoptávka tímto získají společně 80% podíl na trhu poptávkových systémů v počtu platících zákazníků a 65% podíl na trhu v počtu obchodních příležitostí. Počet poptávek pro naše zákazníky se zvýší na 12 tis. poptávek za měsíc. Společný počet klientů se zvýší na 35 tis. klientů v ČR a na Slovensku. 




Historie
AAApoptávka vznikla v roce 2007. Založil ji Pavel Matoušek a provozoval samostatně do roku 2012, kdy většinový podíl prodal mediální skupině Mafra. Toto spojení bylo úzce spojeno z osobou tehdejšího předsedy představenstva Mafry a CEO pana Johannese Werle. O prodejní ceně se spekulovalo v kuloárech, takže i já to nechám na těchto spekulacích. Přesně to nevím, čte se mezi řádky, že se jednalo o vysoké desítky milionů Kč. V tiskových zprávách se uváděli velké plány integrace s katalogem apod. Když jsme se to poprvé v roce 2012 dozvěděli, prodej vzbuzoval respekt a strategicky to nebyla dobrá zpráva, když našeho nejbližšího a nejakčnějšího konkurenta koupil silný mediální dům. Díky fúzi s Mafra se výsledovky z Justice.cz vytratily, ale z výroční zprávy lze vyčíst, že za rok 2014 byl výsledek hospodaření +19 mil. Kč. Dále nicméně následoval život projektu v korporátní struktuře a to nejen Mafry, ale následně dalším prodejem mediální skupiny v roce 2013 zemědělsko-chemickému holdingu AGROFERT. Což muselo do značné míry ovlivnit flexibilitu rozhodování v úskalích tohoto byznysu.

Motivace
Když jsme byli začátkem července 2018 osloveni nabídkou, říkali jsme si, že máme dvě možnosti. Buď nechat projekt svému osudu. A nebo se naopak chopit této stále slušné značky s historií, klienty a perspektivou a pokusit se jí dostat na výsluní tam, kde byla, nebo kde synergií s našimi projekty a zkušenostmi být může. Kdo jiný by to měl v ČR být než my. Vstupní zájem od nás byl, rozhodovala prodejní cena. Motivací prodávajícího bylo podle mého dojmu z jednání holdingové zadání zeshora - tedy optimalizovat počet projektů a zúžit pozornost jen na vysoce rentabilní a hlavní projekty skupiny.

Cena
Cena transakce není veřejná. Ocenění projektů se skládalo z převzetí závazků vůči klientům, převzetí závazků vůči části zaměstnanců a samotné prodejní ceny za celý projekt CZ a SK. Naše hlavní motivace je udržet celý trh nahoře, nenechat ho stagnovat k čemuž nám, pevně věřím, tato značka pomůže.

Závazky
Skupina B2M převzala závazky vůči všem aktuálním zákazníkům projektů AAApoptávka.cz a AAAdopyt.sk co se týká smluvních vztahů plnění služby. Stejně tak přebíráme závazky vůči definovaným zaměstnancům, kteří jsou součástí prodeje projektu. Je naším společným zájmem, abychom kontinuálně plnili služby a smlouvy v intencích plnění předchozího vlastníka.

Jednání a smlouva
Absolutně na jedničku, po obchodní dohodě, která nastala záhy, byla strana prodávajícího velmi kooperativní. Rád bych poděkoval Ondřejovi Sychrovského a Tomášovi Voharčíkovi za korektní přístup. Ačkoliv návrhy na úpravu smlouvy chodili neustále ještě i den předem ráno, kdy už jsem si myslel, že máme čistopis hotový :) Mírný stres, když se vám kousne v tiskárně 25 stránková smlouva, nebo když automatické číslování se vzepře a vytváří prázdnou stránku a musíte instalovat MS Office, protože ty skryté znaky z revizí dokumentu tam prostě někde jsou zašité ..

Výzvy
Novou výzvou určitě bude proces fúzování jak po zaměstnanecké linii, tak po liniích technické a marketingové. Rozhodli jsme se založit dceřinnou společnost AAA poptávka s.r.o. která je 100% vlastněna společností B2M.CZ s.r.o. Služby zákazníkům tedy budeme poskytovat nejen druhou značkou, ale účetně-právně také jako nová samostatná společnost. Naším záměrem není využít data a klienty a vše přenést do ePoptávka.cz, ale naopak, udržet a rozvíjet značku AAApoptávka dále a držet tak dva samostatné a silné brandy. Projekt AAApoptávka.cz bude využívat společné kancelářské prostory jako B2M.CZ. Velkou výzvou bude po letech obchodních soubojů nyní spojit týmy lidí obou projektů dohromady a přenést se přes toto soupeření. Nyní jsme na palubě jedné lodi!

Statistiky :)
  • 64 e-mailů s lidmi z Mafry, první 21.6., poslední 31.8.
  • 38 telefonátů s 6 různými lidmi
  • 21 e-mailů, 18 telefonátů a 3 schůzky s právníkem
  • 5 návštěv celkem na AMC a kancelářích AAAP
  • 3 změny formátu podpisu, kdy kdo co ..
  • 2 závislé smlouvy s Mafra a.s. a Mafra Slovakia a.s. v celkem 11 iteracích s revizemi
Je to pro nás nový impuls v naší práci a těšíme se na to. Věřím, že to bude opět významnější milník v posunu směrem nahoru jak pro B2M, tak pro naše obchodní partnery.

Jsme na jedné lodi!
#Poptávky_patří_nám



Tisková zpráva zde

sobota 25. srpna 2018

Kdo čte tento blog a co chcete číst?

Vážení čtenáři, i když jsem měl dlouho pauzu mezi posledním a předposledním příspěvkem (přes půl roku), pohled na statistiky mně překvapil. Nejsem si jistý, jestli za těmi čísly jsou opravdu lidé, nebo indexovací roboti. Posuďte sami - návštěvnost za celou dobu blogu v počtu zobrazení stránek:


Ovšem co si pod tím představit? Kolik lidí a kteří čtou? Psaní blogu je naslepo. Píšete o tom o čem chcete psát, občas nějaké PRko :) na vlastní služby, občas něco opravdu napříč trhem a službami .. Chybí mi impulz a zpětná vazba, kam se orientovat. Toto je pro zajímavost post č. 200 od roku 2013 do roku 2018.

Připravil jsem krátký dotazník, pokud máte zájem prosím odpovězte a dejte mi feedback, který by mne mohl lépe směrovat. Díky za odpovědi!

>> Dotazník <<


čtvrtek 23. srpna 2018

Segment služeb Robeeto, SuperSoused, LidskáSíla

Narazil jsem na službu Robeeto. Zaujalo mně nadšení zakladatelky této služby paní Simony Kijonkové (zakladatelka Zásilkovny) v článku Nový portál chce nabrat až 300 tisíc "pracantů". Zkoumal jsem službu, i skrze vlastní zkušenost s odvozem kompostu, a inspiruje mně to k širším úvahám o tomto segmentu služeb, kam lze zařadit také služby LidskáSíla.cz a SuperSoused.cz

Služby hledají svou niku na trhu vůči službám poptávkovým jako je ePoptávka.cz, AAApoptávka.cz, Poptávej.cz a NejŘemeslníci.cz (dnes již NejZóna.cz) a nebo katalogovým jako jsou Firmy.cz a další online katalogy. V zásadě jde o podobnou věc - profit služby tvoří potkávání se poptávek s kapacitami firem (případ poptávkových systémů a katalogů) nebo s osobními kapacitami nepodnikajících lidí, kteří si chtějí přivydělat (nebo to může být motiv k založení podnikaní).

Co je velmi rozdílné tak jsou již obchodní modely serverů a také cílové skupiny, na které se zaměřují, včetně velkých odlišností v samotném obsahu a bonitě poptávek. Služby SuperSoused a Robeeto profitují na provizi, kterou si vezmou od osoby odbavující poptávku, či službu. Obvykle jde o 15 - 20% z dohodnuté ceny s tím, že na rozdíl od NejŘemeslníků si služba nechá od klienta zaplatit peníze dopředu kartou (ačkoliv NejŘemeslníci mají jistinu). NejŘemeslníci mají provizi od 3 do 9% podle velikosti zakázky. Server je osobě, která vykoná práci pro poptávajícího vyplatí až po vykonání práce a potvrzení poptávajícím a odečte si svoji provizi. Na tom je z pohledu poptávajícího fajn, že cena je konečná je dohodnutá a neměnná.

Zkusme trochu statistiky a obchodní fabulace odhalující velké úskalí a podle mého obtížně řešitelné těžkosti tohoto byznysu. Jsme skeptik :(

Tedy z pohledu poptávajícího - poměrně fajn služba - komfortní reakce na práci, kterou v poptávkovém systému obvykle nikdo moc nechce (úklid, hlídání dětí, odvoz kompostu apod.). Z pohledu lidí co tu práci dělají - taky myslím docela fajn - nějaké poptávky chodí, asi to není na uživení se, ale může to být pěkný přivýdělek v segmentu lidí co nemají práci a přivydělávají si zákonně, nebo např. pro studenty. Z pohledu provozovatele služby - podle mně fiasko. Vývoj takové služby bude stát řádově nízké jednotky mil. Kč či stovky tisíc Kč, u někoho nižší (nadšenci), u jiných vyšší stovky tisíc (vážnější pokus). Provoz služby, její marketing a základní provoz nemůže být méně než dejme tomu 3 - 4 mil. ročně. Náklady akvizici jak poptávek, tak přivýdělkářů či pracantů budou nemalé. Aby byl výnos pro službu 4 mil. / rok, musíte obrátit v obratu poptávek práci za 26 mil. Kč při provizi 15%. Pokud bude průměrná hodnota práce na poptávku 3 000 Kč, jde za rok o úctyhodných 8 666 poptávek na které ještě všechny musíte mít ty lidi co práci udělají. A to jsme u pouhých nákladů na provoz, kde jsou náklady na online marketing, kde je marže firmy. To je úvaha o Robeeto a SuperSoused. Současně nahlížím do Justice.cz a o těchto službách nejsou vložené žádné obchodní informace. Za Lidská Síla s.r.o. nacházím VZaZ za rok 2017 obrat 3 mil. výsledek hospodaření ztráta -9 mil. Kč. No a tak to prostě je ..

Podle mého názoru to má svojí šanci jedině v případě, že budete na vyšších jednotkách trhů současně, ale tam narazíte na odlišnou ekonomickou motivací, jinou kulturu podnikání i přivýdělků, legislativní problémy, jiný náhled na platby online atd. atd. Je toho mraky a určitě to nemůžete sekat další země jako zrcadla podle té národní země - to nefunguje. Musíte mít lokální management, lokálního marketéra, nelze službu jen přeložit, musíte ji lokalizovat. Takže i tato cesta bude velmi náročná a komu se to podaří - klobouček.

Chybí mi tady elementární ekonomika pro provozovatele služby, který na začátku sice cítí, že když protáhne ty čísla do velkých čísel, tak tam ten zisk a marži nachází. Dostat se ale k těm velkým číslům je velmi obtížné. Víme o čem mluvíme, a to i v oblasti podnikajících firem a živnostníků.

Marně tedy podle článku z února 2017 o Robeeto zatím hledám "..do tří let chce přitáhnout 300 tisíc drobných dodavatelů, kterým říká "pracanti." a ".. denně hodlá odbavovat téměř dva tisíce objednávek a nabízet služby v osmi evropských zemích." Ale možná hledám špatně, kdo ví.