úterý 29. září 2015

InHouse: 2 roky poté

Tak zase rekapitulace jak jsme na tom s interním akvizičním týmem. Začátek je datován na říjen 2013 - už to budou za chvíli opravdu 2 roky co máme vlastní akviziční tým telefonního prodeje.

Historie
Tým skvěle nastartoval a začal rozvíjet F. od října 2013. Po neshodách s provozní prací F. nahrazuje P. a jede 15 měsíců dlouho tour nazvanou úspěch oddělení a rozvoj z obratu 1,0 mil.Kč na rekordních 5,1 mil. Kč. Úctyhodný výkon. Leč odchází pro zdravotní problémy i částečně na vlastní žádost pro ztrátu důvěry ve společné počínání a produkt. Přichází kratší kapitola M., kde jsme se dohodli na odchodu ve zkušební době. Mám tu čest nyní řídit oddělení Inhouse od 20.července 2015 do současnosti.

Současnost
Oddělení je stabilizované a dlouhodobě udržitelné. Aktuálně pracujeme se 3 týmy po 10 - 12 obchodnících. Prodej stojí z poloviny na akvizici služby zasílání ePoptávka.cz a 123dopyt.sk a z druhé poloviny na akvizičním prodeji služby zasílání veřejných zakázek ÚředníNástěnka.cz a ÚradnáNastenka.sk. Aktuální obrat oddělení je nyní blízko cíli 4,6 mil. Kč na měsíc září, což bude druhý nejlepší výsledek v historii oddělení a již dlouho se nestalo, že by byl stoprocentně splněn nastavený cíl.

Ze strategického hlediska to vnímáme jako důležitý a potřebný krok.. I když nikdy nebylo cílem vytěsnit externí prodej, jde o vyplnění výsledků. Co prostě neuděláme venku - musíme doma.

Změnili jsme vstřícným způsobem přístup k motivačnímu systému, nabízíme dobré a konkurenční ohodnocení nejlepším obchodníkům. Stále se odlišujeme od call-centerového stylu a drilu a nabízíme možnost obchodního kvalitativního přístupu ke zpracování databáze. Rodinná atmosféra neformální komunikace zůstává také, nicméně nedáváme tím alibi těm, kteří nedodržují nastavená pravidla docházky, volacího výkonu a prodejních výsledků - ty jsou samozřejmě nutnosti a základní povinnosti na který trváme.

Pokud bych se měl ještě vrátit k faktu převzetí oddělení do vlastních rukou a s velkou pomocí nového managementu v první linii - považuju to nyní za správný krok a za dobře provedený zásah, kdy jsme zeštíhlili strukturu a zachovali prodejní výsledky, které naopak ještě rostou.


Nové kanceláře
Kanceláře prošly architektonickou úpravou, přibylo více barev a nového nábytku, květiny. Nová jsou také motivační hesla na stěnách, která motivují, někdy prudí, ale jsou pravdivá - to platí :)

 

 


Další rozvoj?
Vidíme ho ve vybudování dalších akvizičních prodejních týmů, tedy čtvrtý a pátý akviziční tým, který budeme situovat na další služby a produkty - začínáme znovu s projektem ReferenceHodnocení.cz tentokrát v low-costové cenotvorbě koncových cen. Místo v kancelářích na tyto týmy stále je a věřím, že v bilanci "3 roky poté" už bude naplněno :)


Nábor nových obchodníků - přidejte se k nám!
Stabilně hledáme zkušené obchodníky a team-leadery na následující pozice:


Bude nám potěšením, když se budete ucházet o práci u nás.





V případě zájmu o práci v Inhouse oddělení B2M prosím zašlete své CV na jakub.gubani@b2m.cz

Poděkování
Mé osobní díky patří Mirce Hodaňové, Quidovi Hartmanovi, Janě Melicharové a Jakubovi Gubanimu za energii, nasazení a vůli vítězit po převzetí oddělení a nastavení nové organizační struktury. A samozřejmě všem Inhousákům! Jste jedničky - jste skvělí!

čtvrtek 3. září 2015

Rád hraju na síti

Hraju tenis a to raději stylem vypracování situace ze základní čáry a postup na síť a zakončení. Nahrávky na síti na smeč jsou míče, které i když nejsou někdy zcela bez rizika chyby, jsou zkrátka od soupeře ´nalité´ a nezbývá nic jiného než řádně zasmečovat.


Jednou takovou nahrávkou na smeč je pro mě ´sdělení´, které se o mojí osobě šíří po firmě a dostalo se i k mým uším. Zní zhruba tak, že nejsem kompetentní řídit B2M, protože jsem jinou firmu přivedl ke krachu a dále že za mne současný majitel B2M zaplatil všechny dluhy.

Já smečuju rád :-) a poměrně dobře a tohle je dezinformace slušného kalibru s nepěkným a nečestným úmyslem nevím koho a je mi to jedno. Každopádně tady jsou věci uvedeny fakticky správně.

  • má profesní kompetence: jeden ze školitelů od kterého se nejvíc naučil říkal, že úspěch na libovolné pozici musíte dokázat minimálně 3 x, než si můžete myslet, že ten úspěch byl vaší zásluhou. Už 3 mám. Za prvé působení v Seznam.cz v letech 2003 a 2006 úspěch byl, od nuly jsme vybudovali síť obchodních zástupců po celé ČR, struktura pode mnou měla cca 100 obchodníků a několik desítek milonů Kč ročního obratu. Odcházel jsem na vrcholu. Druhý pozitivní zářez byl v Ataxu, kde jsem pomáhal a vedl 1 rok polskou pobočku. Zdvojnásobil jsem obrat, po mém odchodu bylo celé Ataxo Holding prodáno za 200 mil. Kč. Třetí pozitivum a úspěch byl a je stále v B2M, kde se pod mým vedením (říkám to takto poměrně málo a poměrně nerad, protože je to vždycky kolektivní práce - ale teď takhle ano!) zdvojnásobil obrat i zisk společnosti B2M. Je to málo? pojďte mi říct co máte za sebou vy a porovnáme profesní váhu toho, komu je to málo a kdo má pocit že nejsem kompetentní :)
  • můj profesní neúspěch: ano, měl jsem jeden a nestydím se za něj, v mnohém je to zkušenost k nezaplacení, i když ty dluhy byli náročné a tíživé. Byla to firma v Polsku, provozující internetový katalog firem, asi 1,5 roku jsme rozjížděl telefonní prodej zápisů do katalogu, udělali jsme asi 1,0 mil. Kč obrat, ovšem celá ta sranda stále asi 1,7 mil. Kč. Nemohl jsem si vyplácet plat a proto si půjčoval na žití s rodinou. Po zásahu Google v penalizaci ve vyhledávání pohár přetekl a činnost jsem ukončil a vrátil se zpět do Čech a hledal práci.
  • mé dluhy z minulosti: to by bylo docela fajn, kdyby je za mně někdo zaplatil :), musel jsem si na však vydělat, bylo to několik set tisíc vypůjčených od rodiny za které jsem žil v době, kdy podnikání v Polsku nemělo na to, aby mi vyplácelo plat. Petr za mne dluhy určitě nezaplatil, pouze peníze, kterými jsem dluhy zaplatil jsem si vydělal u něho. Celých 700 tis. Kč jsem splatil cca během 2 - 3 let.

Více o mé profesní kariéře také zde: http://www.ottokoci.cz/p/o-mne.html


Kdo nevěří ať tam běží :) a zeptá se lidí, jejichž profesní kredit je plný úspěchů v managementu a byznysu a zeptá se jich na mojí práci v minulosti nebo současnosti. Je to například Tomáš Kapalín (aktuálně Seznam.cz), nebo Pavel Doležal (ex-Ataxo).

Přátelé, kdo z vás to má? :-) Zkuste vymyslet něco promyšlenějšího, tohle byl velmi amatérský pokus o diskreditaci, tomu se musím jen zasmát ..