pátek 8. května 2015

5 let v B2M

V květnu 2010 jsem přicházel do kanceláře majitele společnosti Petra Valeše ve svém světlém plášti a těšil se co mě tam čeká. Reagoval jsem na inzerát Online marketing manažer / vedoucí poptávkového týmu  Tým byl 15 členný a neprodejní - tým administrátorů poptávek a veřejných zakázek. Pamatuji si ještě danou kancelář, která je dnes již součástí IT oddělení. B2M.CZ potažmo hlavně projekt ePoptávka.cz byla perfektně rozjetá online služba, která se prodávala online a e-mail marketingem.

Byl jsem v té době unavený z neúspěchu v prodeji a velmi dole co se týká vlastní schopnosti obchodovat v přímém prodeji. Uplatnění v předchozím zaměstnání se mi nepodařilo, už mi to nešlo. Chtěl jsem práci mimo prodej a dostal ji. Obloukem jsem se k řízení obchodu vrátil po několika letech v B2M nejprve v podobě spolupráce s externími call-centry až k formě interních obchodních týmů.

Poptávkový tým a pár věcí z online marketingu - typicky e-mailing prodejní i neprodejní, částečně produktový management - mně naplňovali a cítil jsem velmi dobře. Byl jsem ve firmě pár dnů a přišla hned pařba :-), na které jsem se seznámil více s Jakubem, velkým parťákem v B2M. Postupem času jsem spíše vlastním zájmem začal pronikat i do dalších věcí, ať již šťouráním v prodejních výsledcích v interním systému, tak společnými pověstnými ´hustými´ poradami v naší (nedýchatelné) zasedačce.

RS tým

Jako velký milník, který firmu i mne posunul dopředu vidím hlavně rozhodnutí přejít z online (e-mail) retence na tým 10 telefonních retenčních operátorů. Zde se zrodil náš stabilní - perfektní - a nesmírně loajální RS tým. Byla to zkouška, pilot - sázka do loterie a vyšlo to. Lidé na telefonu zdvihli retenci o 10 - 15 %, což bylo vysoce rentabilní. Po delší době vedení týmu Veronikou a také krátce mojí ženou jsme hledali osobu, která to opět zvedne na vyšší úroveň a přišla Soňa a vede dobře RS tým do dnešní doby. Firma nadále akvizičně pokračovala v tom, co uměla velmi dobře - v prodeji svých služeb online.

Telefonní akvizice

Potenciál prodeje v e-mail marketingu byl však omezený svými možnostmi - při jedné z mnoha společných porad - brainstormingů - přišel nápad. Proč bychom neměli vyzkoušet telefonní studenou akvizici našich produků? Myšlenka přišla před Vánocemi v roce 2011. Jak bylo a je v naší firmě zvykem - museli jsme vyzkoušet (pilotovat) co nejdříve, abychom věděli zda to externímu partnerovi - call-centeru půjde tak, abychom je zaplatili a firmě z toho zůstala dlouhodobě rentabilní část. B2M stabilně spolupracovala z týmem call-centra z Krnova, jenž pro B2M skvěle vedla řídila Petra. Tam však převážně jela cross-sell kampaň na zákaznících, kde byla vyšší úspěšnost.

Vypsali jsme výběrové řízení a mezi všemi nabídkami byla také ta od Patrika :-). Přišel takový zajímavý chlápek, nic nebylo problém, působil sebevědomě a takový byl také jejich výsledek. Vynikající. A tady začala velké jízda splupráce a zvyšování výnosů díky jednomu a daším akvizičním call-centerům.

Akviziční jízda

Začala na začátku roku 2012 s jedním partnerem a trvá do dnes, kdy máme 3 akviziční partnery, dlouhodobě stabilní. O jejich schopnostech nepochybujeme. Můžeme si vzájemně poděkovat za dlouhodobě dobrý byznys, který společně produkujeme. Naším cílem v letech 2012 - 2014 bylo rozšířit počet výkoných akviziční partnerů a to se podařilo. V té době prodávalo naše služby až 70 operátorů, našich či externích. Firma se postupně měnila svým charakterem z firmy technologické na firmu obchodní. Prodej dostával stále větší prioritu, přesto zůstával akcent na produkt a udržování a zvyšování počtu poptávek a veřejných zakázek v systémech.

Ředitelem

Na podzim 2011, zhruba po 1,5 roce působení přišla nabídka stát se ředitelem. Novum ve firmě, kterou řídil do té doby sám majitel. Nastalo období jeho postupného mizení z detailů, které nebylo ze dne na den, ale nastalo. V PR jsem byl také osobou, která hovořila za firmu, Petr nechtěl být z osobních důvodů tváří firmy tak, jako např. Ivo Lukačovič.

Houston

V květnu 2013 přišel Petr s tím, že firmě prospěje soustředit klíčový management v jedné řídící či velící kanceláři, což by nás mělo opět posunout dále. Odtrhnout se od provozu a věnovat se rozvoji. Kancelář, do které jsme se měli já, Jakub, Petr a Soňa (později se přidala Alena), sestěhovat ze svých míst rozptýlených po firmě měla netypický oválný charakter. Jako správnému velínu jsme jí začali říkat Houston. Zpětně to vidím jako geniální a prozřetelný krok - investice do nové kanceláře a jejího vybavení se vrátila v násobcích.

Nápadníci B2M

B2M byla a je ´bohatá nevěsta´. Během mého působení jsem byl při dvou jednáních o prodeji podílu či celé firmy. Bylo to zajímavé sedět na těch schůzkách, slyšet a cítit ten zájem a sledovat nabízené a uvažované cifry. Taky satisfakce za dobrou práci. Petr je těžká váha ve vyjednávání - nemá zásadní motiv prodávat firmu, na rozdíl od řady jiných, kteří prodávají. Byznys je dlouhodobě stabilní, funguje. Finanční motiv není zcela nejdůležitější, prodejem by se uzavřela jedna velká kapitola, ztrácí se nezávislost, celé by to bylo jiné. Seznam.cz nevyšel - to byl jediný nápadník, který stál za to, protože on jediný mohl dát službám a jejich službám prostor, podporu a velkou popularizaci. Druhý nápadník kterého neuvádím, zde byl spíše finanční motiv, ten strategický nebyl až tak zřejmý. Taky to však byla zajímavá firma, resp. skupina firem, která hodně a dynamicky roste a posiluje.

Inhouse

V polovině roku 2013, po skvělých prodejních výsledcích externích partnerů, přišla myšlenka - když to dokážou oni, proč bychom to nedokázali sami. Cílem nebylo prodej přetáhnout dovnitř, cílem bylo získat více prodejního výkonu. Začali jsme se 3 operátory (jedna z pvních byla Jarka Novotná, která si stále drží svůj prodejní výkon) v malé prodejní laboratoři a dnes po 2 letech jsme na téměř 40 operátorech. Inhouse týmu prokázali své služby dva velké prodejní a manažerské talenty - rozjíždečem byl Filip a tím správným boostovačem oddělení Pavlína. V obdobné době jako zakládáme inhouse prodejní tým přichází do firmy, víceméně zpět, protože už zde působil, Martin, který pracuje na produku a online marketingu a pozvedává ho na výbornou úroveň.

A co dál? 2015 - 2020 :-)

Víme.  Běžíme dál a máme našlápnuto v jednom projektu, který nyní nabírá na produktové síle a připravujeme se na zahájení prodeje. Stejně tak máme vizi a plán, jak opět posílit a navýšit naše prodejní kapacity - obě věci bych si rád nechal na další posty :-)

Za těch 5 let se stalo hodně věcí. Poznal jsem spoustu skvělých lidí ve firmě i mezi obchodními partnery. Přiznám se, že 5 let jsem ještě v žádné práci nevydržel. Myslím, že tu ještě nějaký čas budu :), energeticky to funguje, po krizi jsem zpět.

Jestli mně něco bavilo, tak to byla společná týmová práce - společné ovlivňování se. Tím vznikaly fantastické věci, které přinesly spoustu výnosů do firmy. Na lidech kolem sebe jsem oceňoval a cením si nadále Petrova citu pro marketing v širokém slova smyslu a Jakubovi schopnosti si v krátkém čase osvojit libovolnou technologii. Rád jsem přinášel svou do mlýna, což je pravděpodobně zkušenost s prodejem z předchozích zkušeností.

Mé poděkování a pokora patří nejbližším kolegům a spolupracovníkům ve firmě: Petrovi, Jakubovi, Martinovi, Soně, Pavlíně, Tomášovi, Honzovi, Hynkovi a Jitce - and celé company. Poděkování patří zástupcům partnerů, ze kterých se za ten čas stali také přátelé: Patrikovi, Petře, Ivanovi, Jurajovi a Michalovi - zkrátka všem, i samozřejmě těm, které jsem nyní, více nezáměrně než záměrně, neuvedl.

Tak do další pětiletky - všem, B2M i sobě - Good Luck! 

1 komentář:

Michal Hardyn řekl(a)...

Moc pěkné shrnutí a parádní výsledky. Dobrá práce. Je supr sledovat ten drajv a jak makáte!