Ve své prezentaci zdůrazňujete "malé a střední zakázky". Ty velké vás vůbec nezajímají?
Zpracovávání velkých zakázek je tak trochu „jiná liga“ z hlediska byznysového principu a také nároků na zajištění zakázky nebo administrativu, ve které by malý živnostník či menší firma neměly příliš šancí, enormně by je to zatížilo. Podlimitní zakázky oproti tomu nejsou nijak závratné, jde o zakázky pro živnostníky či menší firmy.
Takže zakázky na nákup papírů pro ministerstva, jak o nich mluví třeba ministr Babiš, vás nechávají chladnými?
Při prodeji našich služeb často narážíme na neochotu podnikatelů se jakkoliv účastnit soutěží. Osm z deseti lidí nám často říká, že si myslí, že daná zakázka je už dávno prodaná. S tímto názorem je obtížné bojovat, vyzývat je a vysvětlovat jim, že když budou sedět se založenýma rukama, opravdu to může nakonec takto dopadnout a bude tomu tak i nadále.
Našim zákazníkům nenabízíme obchody na nějaké Pandury nebo Grippeny, nabízíme zakázky z jejich okolí. Samozřejmě však nezaručíme, že dané výběrové řízení je vypsáno racionálně, případně zda nepotřebuje jen účastníky do „počtu“.
O jak moc malé zakázky jde? Co si pod tím mohu představit?
Často jde paradoxně o zakázky, které jsou tak malé, že o ně nakonec téměř skoro „nikdo nejeví zájem“. Jsou v řádu desetitisíců či několika málo statisíců. Všichni soutěžící se zpravidla pokusí vysoutěžit zakázky větší. Například vymalování obecní základní školy nepatří k těm druhům zakázek, které by si starostové s někým „přihrávali“.
Jaké následují reakce na danou účast?
Když už podnikatele přesvědčíme, aby do výběrového řízení šli, tak jsou lehce pozitivní. Samozřejmě musím dodat, že danou službu zprostředkování či vyhledání daných zakázek poskytujeme od loňského podzimu, tudíž 100% statistiku budeme mít až k výročím smluv s předplatiteli.
Kolik předplatitelů vlastně máte?
Přes dva tisíce.
Celorepublikově, nebo se vám vyprofilovalo nějaké specifičtější regionální zaměření?
Odpovídá to struktuře nabízených zakázek. Neděláme ani žádné regionální výběry či dělení podle kampaní. Spíše naopak – tam, kde máme hodně zakázek, se snažíme doplnit řady našich registrovaných odběratelů.
Máte přehled po necelém roce fungování, kolik zakázek „dopadlo“?
Těžko se mi na to odpovídá, ale musím říci, že nemáme zatím přesnou zpětnou vazbu. Zpětná vazba od úřadů neexistuje, nemusí nám nic hlásit, byť jsme v cyklu úřední činnosti. Popravdě, ani jsme se ani nepokoušeli tyto ifnormace získat. Do budoucna však plánujeme zavedení dotazníků, chceme se ptát firem, jak celá zakázka proběhla, kolika řízení se dohromady zúčastnily, kolik jim to zabralo času.
Nedávno proběhly informace o změnách podmínek u podlimitních zakázek. Jak to ovlivní váš byznys?
Kopírujeme strukturu, která je v zákoně nastavena. Nevadí nám změny limitů, kdyby však došlo k úplnému zániku malých a podlimitních zakázek, tak nám to byznys samozřejmě zničí. Naším zákazníkem nikdy nebude třeba Metrostav. My rozvíjíme byznys na opačném pólu.
Řešíte často problémy s tím, že malý živnostník například ani neumí nebo nezvládá řádně vyplnit formulář? Angažujete se v nějaké „osvětě“?
Dáváme zákazníkům příručku se základními pravidly. Netroufal bych si říkat, že jsme nějakým specialistou či školitelem toho, jak vyhovět předpokladům pro účast ve výběrovém řízení a co a jak správně vyplnit.
Provozujete také ePoptávka.cz – fungují mezi servery synergie?
Uživatelům ePoptávky nabízíme vhodné veřejné zakázky. Má to logiku. Ten, kdo je úspěšný v poptávkách, má předpoklad k úspěchu i v zakázkách. Správně nám však často klienti argumentují, že vypracování běžné firemní nabídky na poptávku je otázka pár minut, oproti tomu vypracovat nabídku do veřejného výběrového řízení je patálie. Firmy často zvažují výhodnost investovaného času do přípravy své nabídky.
Kolik stojí roční členství?
Mezi třemi až pěti tisíci koncové ceny ročního poplatku.
Co plánujete do budoucna za úpravy, změny?
Zákazníka většinou trápí, že je zařazen do určitého oboru. Zakázky následně zařazujeme také do vybraných oborů, a na základě toho probíhá párování. Pokud tedy dělám jako podnikatel zemní práce a mám zájem o veřejné zakázky z lokality, kde působím, třeba ze Středočeského kraje, tak většina služeb funguje tím způsobem, že využívá jen toto základní párování. Pak mu chodí téměř všechny zakázky – zákazník reálně dostává mnohem více avíz, než o kolik jich má zájem, je to pro něj nekomfortní.
Proto jsme zavedli udělali cílení na klíčová slova, které si zákazník zvolí. Je to podobné PPC reklamě. Tím zákazník dostává mnohem méně zakázek, ale zase daleko přesnějších. Tento přístup chceme dál rozvíjet, byť je technologicky docela náročný – systém musí umět pracovat s češtinou, například se skloňováním slovních tvarů.
Dnes funguje nepřeberné množství zdrojů veřejných zakázek. Snažíme se mapovat co největší množství takových zdrojů. To je převážně lidská práce, kterou počítač nezvládne.
Mechanický přepis?
Máme určité detekční systémy, ve finále však stejně rozhoduje člověk, který zváží, zda už zakázku máme či nemáme zařazenou.
Kolik lidí to u vás dělá?
Máme patnáctičlenný tým pro ČR i SR. Dennodenně projíždějí nejrůznější servery.
Kolik zdrojů monitorují?
Monitorují zhruba 10 tisíc online zdrojů v Česku a cca 3,5 tisíce zdrojů na Slovensku.
Agregátory, věstníky, ISVZ, nástěnky obcí?
Přesně tak. Samozřejmě se kontroluje duplicitnost. Primárně se snažíme mít zakázky přímo od zdrojů. Nechceme být agregátorem agregátorů. Musím říct, že ve svodných zdrojích je těch primárních zakázek stále mnoho. Zvláště například v e-tržištích.
Obce je využívají jako jedinou platformu pro zveřejnění?
Ano, tam jsou velmi často unikátní zakázky.
Sektor veřejných zakázek je specifický právě v tom, že si o něm lidé myslí, že je extrémně korupční. Neodrazovalo vás to od toho s daty o zakázkách pracovat?
Zprvu jsme tento byznys dokonce ani nemohli pořádně „rozjet“. Oficiálně fungujeme od října 2013, už rok předtím jsme však začali sbírat a monitorovat první zdroje, získávali jsme přehled o obsahu. Zpočátku jsme nemohli jakkoliv prorazit a překonat tu výše popsanou neochotu malých firem pustit se do veřejných zakázek. Zkuste někdy třeba zavolat zámečníkovi, aby se přihlásil do veřejné zakázky… Myslím ale, že jsme už tuto fázi překonali.
Chcete okomentovat kvalitu vypsaných veřejných zakázek? S čím se často setkáváte?
Je to taková klasika veřejných zakázek: krátké termíny na podání nabídky. Rozepisování zakázek, aby se vyhovělo limitům, apod. V minulosti jsme měli až nepříjemné ataky ze stran obcí, které považovaly obsah dané zakázky za autorské právo, zodpovědní úředníci byli mnohdy rozezleni, že jsme tyto informace využili a dále je distribuovali. Šlo o neadekvátní reakce úředníků. Tím, že informaci o zakázce dále šíříme, de-facto plníme účel, proč byla veřejná zakázka vypsána – aby se o ní dozvědělo co nejvíce firem.
Kolik procent trhu máte?
Těžko říci, takovýchto zakázek může být v Česku mezi 50 a 80 tisíci ročně. My a nejbližší konkurence jich pokrýváme zhruba 55 tisíc, ale jsem si jist, že ještě existují nepokryté zdroje.
Hlavní obor zakázek je…?
Stavebnictví. Koneckonců dominuje i velkým zakázkám. Investice, stavby, rekonstrukce. Následně služby – dodávky IT či právních služeb.
Stále se říká, že stavebnictví padá ke dnu. Můžete tento trend potvrdit?
Na úrovni počtu veřejných zakázek nemůžu tento trend potvrdit. Na straně poptávky je však evidentní, že roste zájem o informace o zakázkách. Letošní rok pro nás bude významný. B2M.CZ se snaží vždy vytvořit nový trh. Zajímavé je, že třeba ve světě poptávkový trh příliš neexistuje – tento náš model není běžný.
Kdo je majitel?
Petr Valeš, 100% vlastník B2M.CZ.
Zvažujete třeba expanzi do zahraničí, když jste říkal, že v cizině daný trh de-facto neexistuje?
O to jsme se snažili před pěti, šesti lety. Ale v tomto ohledu jsme už „vychladli“. Dnes už nejde expandovat byznysově do země bez lokální přítomnosti. Ta je však relativně drahá, takže firma opravdu musí zvážit pro a proti. Časy lehké expanze jsou pryč.
Autor článku: Marek Schwarzmann
Komentáře