Motivace a soutěže pro obchodníky

Soutěže pro obchodní týmy jsou cennou podporou motivace a úsilí dosáhnout obchodní výsledek. Už jsme vyzkoušeli hodně formátů z různých stran a tak se s vámi dělím o hlavní koncepty a myšlenky kolem toho.

Výčet nebude vůbec překvapivý: jedná se o oblasti: peníze (navíc prémie do mzdy), elektronika (telefony, tablety, ale i lednice, TV apod.), cestování (eurovíkendy), dárkové poukázky (Alza, Mall, Slevomat vouchery), služební auto (i pro soukromé užívání), hodnotou bagatelní, ale frekventované (sladkosti v kole štěstí) - to je hmotná oblast. Z nehmotné oblasti jde především o čas (volné odpoledne v pátek i dřívější odchody domů v pracovní dny) a dále prestiž (muži proti ženám, kdo prohraje dělá snídani, či se hromadně klaní se, seniorní postavení v týmu apod. Často sem měl pocit, že se lidi můžou utlouct o to, mít více času (=jít dříve domů), než vyhrát novou televizi. Do toho nepočítám ´benefity´ typu stravenky, MultiSport karta na sportovní aktivity, studené a teplé nápoje zdarma, super kafe z kávovaru JURA za dotovanou nákladovou cenu a také možnost nákupů drobného občerstvení z Košík.cz v určeném rozpočtu.

Obecně bych řekl, že soutěže podporují výsledek, ale sami o sobě nezajišťují. Pokud prodej nejde, soutěž nepomůže. Pomůže ale vyboostovat výsledek např. v době velké sezónnosti či při nasazení nového produktu. Je to také o pocitech týmu, že firma stále řeší motivaci!

Co se týká principů soutěží, vždy se řeší hlavní otázky:

jak motivovat co nejvíce obchodníků či ideálně všechny obchodníky? tým má svojí strukturu od nejlepších přes průměrné až po např. nováčky v týmu, také obvykle nevolají všichni stejný vstup firem, někdo volá retenci, někdo akvizici, akvizice je leadovací, ne-leadovací, i ta leadovací má další kategorie od úspěšnosti 15% po úspěšnost 5% .. nastavení je potřeba co nejlépe koncipovat tak, aby "fungovalo"! tedy pomohlo či přineslo co nejlepší výsledek, jak nechat sáhnout více lidí na výhry, když už na začátku lze odhadnout, kdo bude usilovat o výhry? nechat vyhrávat stále ty nejlepší, protože přináší nejvíce? nebo soutěž přihnout, aby namotivovala střed a spodek tabulky podle výsledků?
rozhodnutí zda je koncept nastavený na splnění cíle, ať už skupinového, nebo individuálního - to je klíčové a jde o to, jaký je celkový rozpočet soutěže
skupinové - nebo individuální nastavení cíle - obojí má výhody i nevýhody
optimální nastavení hranic - podmínek výher, pokud je to soutěž na cíl
marketing soutěže - tedy vyhlášení soutěže a doprovodné materiály, průběžná vizualizace výsledků, vyhlášení a předání cen - to vše hraje roli jako jakýkoliv marketing a už při vyhlášení a sdělení podmínek soutěže lze zjisti jak to lidi bere. Co děláme jako standard je datasheet, roll-up a dashboard na LCD, kde se vizualizují výsledky.